UNIDAD Nº2

PROCESO Y TECNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente “ventas”. Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado “cierre duro”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.


ATRIBUTOS DE PRODUCTO


Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.

Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a continuación nos tienen que servir únicamente como guión o referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos se estudiarán otros atributos totalmente diferentes.

Los principales factores son:

• Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
• Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.
• Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
• Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
• Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.
• Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.
• Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.
• Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
• Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente, la valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele comenzar en la «imagen de empresa», yendo en sentido descendente hasta el «núcleo» del mismo. El camino seguido en las compañías, por el contrario, suele iniciarse en las propiedades físicas, químicas o tecnológicas, ascendiendo, en la escala de atributos, hasta donde su mayor o menor óptica de marketing los sitúe. De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones o valoración de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor aproximación entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la importancia y asignación de recursos concedidos a estos valores por la empresa.

VENTAJAS

Productos Tangibles

- Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados.
- Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos.
- Se compra para siempre.
- Es fácil de obtener. Existen literalmente miles de fuentes para los productos tangibles.
- Son difíciles de devolver. Para que alguien reintegre el producto y solicite la devolución de su dinero, tiene que molestarse en enviarte físicamente el producto.
- Lo podemos patentar para que otra empresa no venda el mismo producto.
- Podemos almacenar grandes cantidades.
- El producto siempre es el mismo; es decir que tiene siempre las mismas características.
- Se pueden subsanar errores, es decir se pueden arreglar o incluso mejorar.
- Los productos son estandarizables es decir se hacen los mismos productos para toda clase de personas.

Producto Intangible (servicios)

- Pueden ser entregados de inmediato.
- No nos pertenece por tanto no tenemos que preocuparnos por su cuidado o preservación.
- No hace falta que los distribuyas.
- No lo compramos para siempre, si ya no lo queremos no tenemos que devolverlo.
- No se puede patentar, no tenemos que pagar derecho de autor.
- No es almacenable, no ocupa espacio.
- No se puede subsanar errores pero se pueden prever.
- No es estandarizable, por lo tanto podemos hacer un producto para tipo de personas según sus expectativas.

DESVENTAJAS

Producto Tangible

- Necesitas un inventario. Ya sea tú o tu distribuidor deberán mantener un inventario para cumplir con los pedidos.
- Deben distribuirse.
- Al estar patentado tenemos que pagar un impuesto de derecho de autor.
- Vender algo exclusivo puede resultar caro. Los días en los que comprar los derechos de autor de otra persona y hacer fortunas han quedado atrás (si es que alguna vez existieron).
- Ocupan espacio y se pueden estropear. Los bienes tangibles se rompen, esto es un hecho. Algunos se romperán antes de que lleguen a ti, otros lo harán camino al cliente y otros se deteriorarán cuando el hijo de 3 años de tu cliente juegue con ellos.
- Cuestan dinero. Cada bien tangible tiene su costo asociado. Idealmente ese costo (el de fabricación) será entre el 1/10 ó el 1/8 de su precio de venta, por cada uno que se arruine, que se devuelva o que se pierda, tienes un costo fijo.

Producto Intangible (servicios)

- No se pueden ver ni tocar ni probar.
- Su valor es más difícil de apreciar. Dado que el comprador no está recibiendo un producto físico, muchos sienten que el valor no está allí.
- No nos pertenece solo nos da derecho a un uso temporal.
- No se compra para siempre cada vez queramos usarlo debemos de pagar.
- Al no poder patentarlo otras personas pueden ofrecer nuestro mismo producto.
- No podemos almacenarlos en grandes cantidades por ser perecederos.
- Los servicios nunca son iguales debido a diversos factores.
- No se pueden subsanar errores porque hay una simultaneidad entre producción-consumo.
- Al no ser estandarizable no se puede crear servicios que sirvan para todas las personas.


CARACTERISTICAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL


Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.

Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.
El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque también es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.

No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de la transformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hasta realizarlo.

Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:

FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

1.- Prospectar nuevos clientes.
2.- Mantener y retener a los clientes.
3.- Incrementar las compras de los clientes actuales.
4.- Conocer los productos de su empresa.
5.- Conocer el mercado de sus clientes.
6.- Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos.
7.- Formarse constantemente en las técnicas necesarias para su labor.
8.- Dar servicio a sus clientes.
9.- Administrar eficientemente su cartera de clientes.
10.- Informar sobre el mercado.

Otras características que un vendedor profesional debe desarrollar.

La voz

El arma principal de cualquier vendedor es su voz, por lo tanto cuídela como si fuera usted un cantante de ópera, pues un vendedor sin voz es como un mecánico sin manos.

Es probable que usted llegue a pensar que no tiene buena voz como para ser vendedor, sin embargo, la voz de los vendedores son el resultado de cierto esfuerzo y mucha dedicación, ya que esa voz fuerte y seductora que poseen no es la misma que con la que nacieron, pero al darse cuenta que el treinta por ciento de la venta la hace la voz,(treinta por ciento, la voz, treinta por ciento, la apariencia, y el cuarenta por ciento, el argumento) la educaron para que fuera agradable, y usted puede hacer lo mismo, pruebe con diferentes tonos hasta que encuentre uno que convenza, y practíquelo, cambie su voz poco a poco, y se dará cuenta del resultado.

Esos sí, tenga mucho cuidado con las relaciones interpersonales, ya que las personas que se dedican a las ventas pueden ser seductores, por naturaleza (educados, bien vestidos, con un tono de voz envidiable, y con labia suficiente como para convencer a un esquimal que compre hielo en cubitos) pero recuerde, usted va a vender, no a conquistar, ya que la diferencia entre ser un excelente vendedor o un vendedor mediocre, está en el numero de ventas que realice, no en el numero de conquistas que tenga.

El saludo

El saludo de mano de un vendedor debe ser enérgico y sin timidez, viendo a su interlocutor directamente a los ojos (no a ninguna otra parte del cuerpo que llame su atención) y llamándolo por su primer apellido, (Sr. Gómez, Sra. Marín etc.), jamás por su nombre de pila, y mucho manos anteponiendo el "don" (don Pedro, doña Josefa etc.) ya que esa manera de dirigirse a las personas le restan profesionalismo, debe usted saludar de mano a las persona que se encuentren acompañando a su posible cliente, y cuando este exponiendo, diríjase también a ellos, así como a cualquier persona que esté relacionada con su posible cliente, y llegue, mientras usted expone, ya que si esta o estas persona, siente que el vendedor no la(s) toma en cuenta, con toda seguridad, bloquearan la venta.

La seguridad

Usted debe saber que a ningún ser humano le gusta tratar con personas inseguras, usted debe conocer su producto al 1000% ya que eso le dará muchísima seguridad, además que usted debe reflejar esa seguridad.

Y eso se refleja en un tono de voz alto, en su manera de caminar, en su manera de sentarse, en la manera, incluso, en que usted toma la taza de café, para acercarla a sus labios, recuerde, que el vendedor se vende primero a sí mismo, antes de vender su producto... véndase entonces, muy caro.