UNIDAD Nº4

VENTA PERSONAL


Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor.

Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Campaña de Venta Personal

El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro. Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente.

La campaña de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeación que la campaña de venta por teléfono, la campaña de correo directo y la campaña de publicidad.

El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta.

Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro.

El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para comprar.

Planificación de la Venta

Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una lista de clientes que debe visitar. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A mas técnica la venta, mayor planeamiento requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensable para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y amigos, clubes a que pertenece:

1. Analice la actividad del cliente.
2. Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.
3. Estudie el local y las características del mismo.
4. Identifique el mercado objeto del cliente.
5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.
6. Prepare una Presentación escrita atractiva.


LA PERSONALIDAD EN LAS VENTAS


El cazador es la persona de ventas que saca la mayor energía de la "caza" de nuevas oportunidades.

Son personas con un sentido especial para encontrar una oportunidad, incluso donde parece no haber ninguna, con un prospecto. Los cazadores son independientes. Los cazadores aceptan con gusto el desafío de "abrir" nuevos clientes.

Les gustan las relaciones públicas. No siempre son buenos en el seguimiento de un cliente.

El cultivador es el vendedor que construye y cultiva relaciones y oportunidades, típicamente dentro de clientes ya existentes.
Los cultivadores son vendedores que obtienen una mayor lealtad de sus clientes, como recompensa a sus esfuerzos continuados. Son colaborativos y jugadores en equipo.

No siempre son buenos en la prospección de nuevos clientes y en la "apertura" de nuevas cuentas.

Al revisar estos dos tipos de vendedores, no se confunda. No piense que usted necesita un equipo de cazadores solamente.
Para que una empresa logre un éxito duradero en sus ventas, necesita de cazadores y de cultivadores.

La razón es que si usted tiene un equipo lleno de cazadores, usted puede adquirir rápidamente nuevos clientes, pero al mismo tiempo experimentar un elevado nivel de deserción de sus clientes existentes.

Y si usted tiene un equipo lleno de cultivadores, puede contar con una base de clientes leales, pero su crecimiento será demasiado lento, ya que conseguir nuevos negocios le será más difícil.

Y si su empresa es pequeña, va a necesitar una persona que haga las dos cosas (cazar y cultivar). Y no es fácil encontrar a alguien que combine ambos estilos.

En definitiva, sobre la base de las prioridades de desarrollo comercial de su empresa (mayo énfasis en la adquisición de clientes o mayor énfasis en la lealtad de clientes) tendrá que decidir cuál es el balance ideal de cazadores y cultivadores que usted necesita.