UNIDAD Nº3

FUERZA DE VENTAS

Concepto:

Equipo de vendedores de la empresa. Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador.

Funciones:

- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)

Importancia:

- Derivada de las propias funciones
- Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
* Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
* Competencia intensa: sumamente importante
- En general: Mas importante en mercados industriales o interorganizacion

Características:

Ventajas:

Flexibilidad, Comunicación directa (aclaración de dudas), Selección target, potencial cierre de la venta.

Desventajas:

Alcance limitado, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y formación.


PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS


1) Formulación de un programa estratégico de ventas

Directrices principales, líneas básicas de actuación, hacia unos objetivos
Organización y planificación de los esfuerzos de venta personal de la empresa, integrándolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo en cuenta los factores ambientales tanto externos como internos

- Estrategia de MK: objetivos y coherencia con restantes elementos del MK-mix
- Factores externos: demanda, competencia.
- Factores internos: recursos y capacidades

Habrá que responder a una serie de cuestiones:

- Coordinación con los restantes elementos de MK-mix
- Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión y servicio a los diversos tipos de clientes potenciales (políticas de gestión de cuentas)
- Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diversos tipos de clientes con eficiencia y efectividad (org. fuerza ventas)
- Nivel de rendimiento que cabe esperar de cada miembro (planificación de ventas: previsión de demanda, establecimiento de cuotas y presupuestos)
- Despliegue del personal de ventas: definición de territorios y empleo eficiente del tiempo (despliegue: diseño territorial y rutas)

2) Ejecución del programa de ventas

Poner en marcha el programa, aplicarlo de acuerdo a las pautas planificadas

Motivar y dirigir el comportamiento de las personas del equipo de ventas:

- Entender por qué el personal de comporta cómo lo hace
- Establecer procedimientos para orientar esa conducta hacia los objetivos

Determinantes del rendimiento del vendedor:

- Factores ambientales (demanda, competencia)
- Percepciones de papeles o roles (comprensión de la expectativas que en él depositan los clientes, el director de ventas, otros ejecutivos de la empresa, la familia)
- Aptitudes
- Habilidades
- Motivación

Principales actividades:

- Reclutamiento y selección
- Formación y supervisión
- Sistemas de compensación y programas de incentivo

3) Evaluación y Control

En relación a unos objetivos.

Diversas dimensiones del rendimiento:

- Ventas
- Gastos de ventas
- Rentabilidad de las ventas
- Calidad del servicio ofrecido al cliente (satisfacción)
- Captación de nuevos clientes
- Número de visitas

Tipos de evaluación y control:

- Del rendimiento (dimensiones anteriores)
- Del comportamiento:
* No resultados
* Modo de realizar o llevar a cabo la venta
* Se evitan distorsiones ambientales

Feed-back (retroalimentación):

- Acciones correctoras


CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR


Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales norteamericanas.

- Entusiasmo (338 ptos.)
- Bien organizado (304)
- Ambición evidente (285)
- Persuasión elevada (254)
- Experiencia general en ventas (226)
- Elevada habilidad verbal (215)
- Experiencia específica (214)
- Muy recomendado (149)
- Seguir instrucciones (142)
- Sociabilidad (134)

Aptitudes: Características personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas.

Inteligencia: Compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial).

* Matemática
* Verbal
* Razonamiento inductivo y lógico

Memoria: Capacidad de retención o almacenamiento de datos o información.

Personalidad: Rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente.

* Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de
planes, asunción de las consecuencias de los actos)
* Dominación (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)
* Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y
sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal)
* Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el
éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella)
* Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio,
abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas)
* Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas
(desarrollo personal vs. remuneración económica)

Habilidades: Capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formación y experiencia.

* Presentación de ventas (evaluación de necesidades, estilo de
presentación, manejo de objeciones y cierre de la venta)
* Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)